日本有一位被封為賣鞋女神的高手,花了36年的時間在鞋類的零售領域,她的名字是:久保田美智子。

從1973年進入日本的西武百貨工作,開始接觸女鞋,工作一段時間後,在1985年的時候進修取得鞋類相關的學士學位,同時也取得「日本足部健康與鞋類協會( 足と靴と健康協議会)」的認證,對於足部測量有著相當的了解。久保田美智子也是日本第一位女性售鞋顧問,更具備足部護理與保養的專業,她工作的百貨公司甚至為她開設了一間足部護理室;從銷售到管理階層,她的專業讓她在職場上獲得不少信任與支持。在她的書「 お客さまの『ありがとう』が聞きたくて(大和出版)」裡面,其中一部分提到鞋類與尺寸的問題,來自於每個國家穿鞋的歷史。

舉例來說,歐美人穿鞋有幾百年的歷史,可能甚至更長,但日本人卻是從二戰後才開始有穿鞋子的習慣,這讓我想到,台灣人就更晚了,一直到60年前的台灣都還在鼓勵小孩子穿鞋子去學校這件事情上努力。身為台灣人,如果你是四五年級生,你應該還記得,家庭背景與經濟條件比較不好的孩子們,會把鞋子掛在脖子上,到了校門口才穿上,然後走進去,因為學校老師會檢查但他們又怕鞋子太常穿會壞掉又得花錢買一雙。

也因為這個原因,台灣人的腳型普遍偏寬,偏肉。而歐美人因為從小穿鞋子,因此他們的腳型跟東方人略有不同。久保田美智子的書有提到,歐美人因為有著比較長的穿鞋歷史,因此他們對於鞋類的尺寸有著比東方人更深的認知,他們比較了解自己足部的尺碼。台灣人則需要引導,許多人搞不清楚自己到底應該穿幾號,國際的鞋類尺碼也經常讓台灣人摸不著頭緒,不知道怎麼轉換。這個部分很有趣,因為,這個日本的售鞋專家點出各國的穿鞋習慣,讓我想到,從鞋類的銷售與展示來看,還真的是這麼一回事。

我們來看看有什麼差別,首先是台灣的鞋店陳列方式:(因為在這裡我打算用專賣店作為範例,因此台灣的鞋店例子用的是阿瘦的門市展售照)

台灣的鞋店展售會將產品的性質挑出來加以分類,像:女鞋,高跟鞋擺一區、休閒類平底擺一區、男鞋或皮鞋會在另外一個區。如果客人感到興趣的款式,才會拿起來問工作人員,是否可以試穿,最後才是工作人員詢問客人尺寸,回報有沒有辦法讓客人試穿。在歐洲可不是這樣,有的鞋店固然也採取跟台灣一樣的展售方式,但,這些店只要到了折扣時(採取折扣戰略的時候),整個陳列方式就會馬上改成這樣:

歐洲跟台灣鞋類零售的最大差異在此,歐洲習慣用「尺碼」當作索引,讓客人可以一目了然,不用再苦苦詢問有沒有我的尺碼。大家進來早就知道自己的尺碼了,所以客人很快速的會照著尺碼走,找到屬於自己的尺碼後,再看看架上有沒有喜歡或正在找尋的款式。最明顯的例子就是英國的克拉克(Clarks),他們只要到了銷售季,就會把原本美美的展示換掉,搬出層架,還有尺碼牌,因此,就跟下圖一樣,一樣的尺碼區裡面可能會有很混合的種類,高跟鞋、平底鞋或休閒鞋都在這裡,接下來就看客戶自己的需求與目標。

台灣的鞋類銷售裡面,唯一會這樣做的(我目前只有看到他們這樣做)好像只有La New,而且他們只有年終出清或者特別出清銷售時會租賃臨時的場地,然後將展示架全部擺好,用尺碼分類。

要不然就是用「花車」放一大堆,讓客戶自己翻找與挑選,強調「折扣」的感覺(因為沒有服務與引導)。

平日我們在台灣買鞋,似乎還是免不了這樣的銷售模式:

看款式→喜歡→問工作人員→有尺碼→銷售人員引導(鼓勵購買)→試穿→決定是否要買

                                   ----→沒尺碼→再找有沒有喜歡

                                         →沒有的話就放棄了(有的話當然就又回到問尺碼這個流程)

至於在歐洲,通常大家都很清楚自己到底要幾號鞋,所以縮短了問尺碼的時間,把重點擺在試穿、合腳、舒適性方面。尤其在銷售季的時候,為的是要提高消費者的購買慾,這種層架密集展示會有一種「比較便宜」跟「打折」的感覺,很吸引人上門,而客戶進到店裡面,用尺碼分區則可以縮短人力服務的時間與精神,也減少客戶猶豫時間,更提高效率,而更能達到清銷庫存的目的。

 

創作者介紹

鞋子設計師/賽西莉亞 Cecilia

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