Christmas前夕,大約是1.5個月前在整個歐洲區域就可以開始看到店家擺出佈置、推出優惠要吸引客戶上門消費。

台灣跟世界各地的商人也不惶多讓,加入這場年度的盛戰,大家來搶錢。

越接近聖誕節,走到哪裡就越都是人,大家都在把握時間趕緊血拼買禮物。我們華人送紅包,西方人送禮物;其實是一樣的。西方人先買,我們拿到紅包後買,但最終你還是會買,錢還是會流進商人口袋。這樣說好像有點負面? 哈哈! 購物是快樂的,誰不喜歡買東西呢? 我也喜歡啊!

說到買東西,我想到了一個不錯的範例,今天分享給鞋業做借鏡。

英國的大型零售商,Argos,如果有來過英國念書的人應該十之八九有走進這間公司買東西的經驗。原因無他,因為他們夠便宜。但看到「便宜」這二個字,請你不要誤會以為他們賣的是爛東西。那你就錯了,他們最擅長的就是打價格戰,而不是拿蠢東西來賣。

Argos,如此厲害的一間公司,為什麼被我比喻為英國的全國電子呢? 原因是他們其實無論是名氣跟販售的內容都跟全國電子很類似,不過,規模比全國電子又大上個幾倍(或幾十倍幾百倍)。從行銷角度看他們的規模,以下:

☑ 電視廣告

☑ 網路廣告

免費目錄

30天無條件退換貨

網路購物

大型商店(分店)

全年折扣

上述這些條件,讓這間公司在英國幾乎可以說是所向披靡,大小城市都看的到他們的分店,店面的規模有大有小,大到像是購物中心小到像個街邊店。


再來論最讓鞋業可借鏡的部分囉! 他們的消費模式很特別,在Argos你看不到商品。

沒錯,你沒有看錯,你走進這間店你看不到任何實體的商品擺在你面前讓你摸、讓你比較、讓你拿起來看再放回架上。更沒有服務人員讓你問,讓你罵,讓你使喚或被我們客訴。

那要怎麼買呢? 很簡單,看   目   錄。

是的,Argos的店內有著成千上萬本的目錄供人翻閱,還可以免費帶回家當桌墊。客人來到這裡,開始查閱自己想要買的東西,仔細比較。你如果想要現場把手機拿出來查別家價錢,我想應該也不會有人攔你。在如此大膽跟競爭的環境中,Argos還能生存,果然有一套。


再複習一次,消費模式:

來店翻閱目錄 → 寫下商品編號 → 結帳 → 提貨區提貨 → 回家。


排隊等提貨的提貨區!

當然,這次不買想要回家去考慮,沒人攔你,下面這本目錄給你免費帶回家,裡面圖文並茂而且非常豐富,我家廁所永遠有一本這樣的大便刊物陪我度過便所光陰。


我家桌腳不穩,有時候也會拿來壂。煮了整鍋滷肉懶的分裝,直接上桌拿一本Argos來當隔熱墊,好用又不傷桌子。

這麼多好處你看看! 誰能拒絕Argos呢? 

想起我以前當留學生的生活,只要有Argos我就可以買到便宜的買菜籃、旅行袋,窮學生的好朋友啊!

好處說完,做鞋子的,你看懂了嗎?

再算一次給你看喔! Argos的經營模式他不需要的部分:

☒ 高人事成本 (門市人員)

教育訓練成本

傷腦筋產品如何包裝成本 (因為都是別人的產品)

產品陳列後成為廢物危機 (被大家玩弄摸來摸去,最後爛掉)

保固維修成本 (因為這些都是其他公司自己負責)

跟業務人員分紅鬥心機 (目錄就是他們的業務人員)

你說,鞋子是會被退換貨的,因為有尺寸問題。其實不一定喔! 所有的產品都可能會被退換貨,不是只有鞋子。做鞋的、賣鞋的最怕庫存,所以只要想到有些尺碼沒人要,他們就會嚇的不知所措,有些人開始推出「下單後製做」,有些公司告訴消費者「有條件的退換貨」,有些則是永遠都「沒有現貨」。說來說去,這些都是大家想要降低風險、抵擋奧客的方法。

奧客一定有,但是忠客也不少,只要你好好的經營,獲利是一定會來到的。如果台灣有一天出現一間這樣的鞋店,你走進來翻閱目錄,找到你想買的鞋子,付錢,提貨,要不當場穿,要不帶回家穿,不合腳就拿回來退換;店裡面同時還有賣好多東西,嬰兒用品、女性服飾、男性服飾、玩具....等,應有盡有。沒有人催你,沒有人在背後跟著你,沒有人說一些阿諛奉承,更沒有人因為一大早來上班給客人臉色看,只要你想買,你可以在店裡站上一天翻目錄,也沒有人會反對;你可以把目錄帶回家好好欣賞,就算只是純粹喜歡他們的印刷。

不過,必須要注意一點,台灣因為地小、人口密集,消費者要出外換貨的行動度遠比住在英國的人高,因為他們有機車代步,加上喜愛貪小便宜,所以Argos的退換貨內容可不能依樣畫葫蘆拿來照辦,稍微調整一下,台灣鞋業Argos很快就會攻陷整個市場!




創作者介紹

鞋子設計師/賽西莉亞 Cecilia

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